“母婴电商如何在新零售中破局?”在9月25日举行的贝贝·2017中国母婴峰会现场，针对这一问题，青蛙王子集团副总经理刘龙平、好孩子集团副总裁姜蓉芬、澳乐副总经理符婷、淘气麦兜CEO陈海平展开圆桌交流。

姜蓉芬认为，新零售是一个质的回归，而商业本质、客户需求的本质以及效率的本质，是价值链重新构建最核心的部分。在她看来，新零售要解决的是如何为妈妈用户提供最安全、最值得为之买单的服务与产品，而好孩子现在在做的，就是把最高的效率、妈妈想要的最好的商品准确快速送到用户手中。

对于纯电商的澳乐来说，新零售对货和对消费者触达都提出了更高要求，“新零售在我的理解当中就是人、货、场全新的一次升级。”而针对新零售消费全面升级的时代，澳乐走了一条全品类、多品牌之路。

而对于以线下传统企业起家的品牌，青蛙王子也开始组建线上团队，“新零售就是全渠道进行融合。”刘龙平说，“新零售更多是各个渠道的融合，最终回到原点还是服务于消费者，我们现在也在围绕这个核心在做。”

陈海平则表示，用心做好产品，接待好每一位客户，这样新零售就会起来。

以下为圆桌论坛全文：

杨德勇：尊敬的各位来宾，大家上午好!我是母婴观察创始人杨德勇，之前我们做过很多母婴大会，很多朋友见过我。

首先请大家自我介绍一下。

陈海平：大家好，我是淘气麦兜，专门做婴儿服装的原创品牌。

刘龙平：大家好，我是青蛙王子副总经理刘龙平。

符婷：特别开心参加这次母婴峰会，我们是自主品牌母婴玩具澳乐，非常开心见到各位。

姜蓉芬：大家好，我是好孩子集团的副总裁，我也是母婴行业的新人，以前从事奢侈品管理，今天在这个论坛上我是一个新手，未来的日子希望我们能够多多切磋。

杨德勇：刚才看了几位的公司特别熟悉，我们家宝宝13个半月，都是几位的用户，并且是忠实用户。今天聊新零售，大家怎样理解新零售?女士优先，首先请姜总。

姜蓉芬：零售行业在中国的整个行业发展是一种固化的商业形态，在这个形态中我们提出新零售，怎样理解新零售?在新零售这个行业中，我认为它是一个质的回归，怎样驱动质的回归?零售无非是与消费者的关系，如何触达?商业本质、客户需求的本质以及效率的本质，我是从三个方面理解新零售的构建。我认为它是价值链重新构建最核心的部分，如何构建新的商业?如何构建价值链的排序?这才是最核心的部分。

符婷：新零售是一种新的业态的构成，其实在我理解中，我们澳乐是纯电商，目前渠道是纯电商。我的理解当中目前电商当中新零售的概念一推出对于母婴电商是比较大的挑战。因为它对电商有了更高层次的要求：第一，对货的要求。第二，对消费者触达的要求。第三，对消费者渠道的要求。整个新零售在我的理解当中就是人、货、场全新的一次升级。

杨德勇：我前段时间刚在福建厦门和刘总吃饭，他讲了很多专业的东西，请您讲一讲。

刘龙平：大家比较清楚青蛙王子更多是以线下传统企业起家的一个品牌，这么多年我们重心依然在线下，去年的时候我也在分享，青蛙王子在20几年大部分精力在线下各个渠道覆盖，电商我们去年才开始组建团队，原来都是给别人代运营。

我理解的新零售，大家都清楚消费格局在不断变化，包括今天张总也分享了很多新的消费升级，对于我们而言还是最终回到以消费者为中心，新零售就是全渠道进行融合。作为我们渠道来讲，我们企业也不断分类，不同的团队围绕渠道进行融合，包括传统的KA、中小型商超以及化妆品渠道，化妆品也是一个独立的渠道，再加上线上的电商，包括农村的批发市场，大家都知道很多大批发市场也是一个渠道，这个渠道全部到乡镇渠道中。新的零售来讲更多是各个渠道的融合，最终回到原点还是服务于消费者，我们现在也在围绕这个核心在做。

陈海斌：我在这里年纪最轻，在母婴行业也是属于新人，我是草根原创只做电商的品牌，我对新零售的理解，其一是以大数据的范围之内来通过一些企业号了解客户需求，满足客户需求，做一些产品出来，做很多消费升级的产品，进一步满足消费需求。

杨德勇：说到零售就是人、货、场，以消费者为中心、以用户为中心，零售是这个样子，新零售本质这个事情有变化吗?或者变在哪里?尤其这两年新零售叫的特别响，你们各位理解新零售的时候有没有你自己感受特别深的地方吗?可以是一个案例，也可以是一个感触，让大家有一些具象的东西去理解。新零售新在什么地方?本质上有区别吗?有你们特别的感受或者案例解释吗?

刘龙平：我分享两点，我理解的新零售核心观点就是消费者比较大的变化，这个大家都有共同的共识。对于品牌方来讲，我们说母婴电商如何在新零售破局，对于母婴品牌如何在新零售破局，对于我们来讲要解决这个答案，而不仅仅是电商。

第一，作为供应商来讲，一个非常关键的还是产品，我非常赞同刚才高总谈到的消费升级的核心是什么?核心是用更低的价格做更好的产品和服务，其实对于品牌方来讲一定回到产品为王的时代，青蛙王子一直在苛求我们的成本，怎样做到匠心，不是口头上的能够做匠心就是匠心，老板一定要亲自抓产品，我花50%的精力在研究产品。我们感触很深，前段时间我参加了一个口腔行业的协会，因为青蛙王子是做大儿童为主，会涉及到儿童牙膏、牙刷，但是有一个小米贝医生做的牙刷，这个牙刷超出我们的想象，一支牙刷9.9元，24项专利，全部都是进口的，可能小米做牙刷在我们这个行业很惊讶，可能被颠覆了，所以我们传统企业要发挥更大的优势，包括供应链，所以产品是最核心的方面，一定要性价比高。现在消费者升级，很多人说要买高成本、高价的产品，还有一种做法是低成本、低价的产品，谁都会干，但是真正一定是低成本、高性价比的产品，这对我们来讲是非常关键的，你的供应链的挑战就非常重要了。

第二，整个渠道变化非常快，并且非常多元，今天出现了贝店，围绕贝贝网就可以了，但是不同的渠道要不同的团队去推动，对于品牌方来讲只能拥抱。

杨德勇：青蛙王子时间上来讲都快成人了，已经很多年了，这几年有没有特别焦虑的事情，就是青蛙王子有没有品牌老化的危机?和消费升级也好、新零售也好也是有很大的关联的，消费者触达感受和品牌认知度有很大的变化了。

刘龙平：我们面临的挑战和压力就在这里，青蛙王子是品牌在不断升级，但是我们会把青蛙王子定位在3-12岁，今天你在大陆可以看到我们有一个新的母婴产品叫做“七色蝌蚪”，这是目前在线下推的，我们推出了母婴专业产品也是为了新的消费人群，包括对人群进行细分，在整个集团围绕这个行业一直在挑战。

杨德勇：你说小米在做牙刷，我们听说凡是市面上偏标品化的东西小米可能都会颠覆，你觉得你们有竞争对手吗?你们经常盯哪些?小米颠覆我们你们是什么感受?

刘龙平：我们从来没有把小米当做竞争对手，但是他们突然冒出来以后把我们颠覆了，可能我们被谁干死都不知道，这是我们最大的压力和挑战。

杨德勇：这种新零售的理解，你们自己有没有很大的感触，人、货、场，对你来说场是在线上的，你们自己最大的感受是什么?

符婷：第一，其实在母婴行业中有很多案例，刚才杨总也问我，我们在新零售当中有没有一些特别的感受，我们家一开始是做母婴玩具的，现在新零售消费者升级的时候，消费者个性化需求越来越满足，我们的货品已经不能满足他们的需求了，在这样一个全面升级的时代、消费者个性化的时代，自己做了很多方面的布局，我们走了一条全品类、多品牌的方向应对这个个性化需求。

第二，我们现在渠道主要是线上。9月份我们在北美成立了一个事业部。其一是全品类多品牌，还有就是全渠道，我们布局了一些外贸市场，还即将进入中国比较大型的商超系统。

姜蓉芬：好孩子是母婴行业有30年历史的品牌，也非常深入人心，在好孩子所有的产品中，好孩子的口袋车能够拿到红顶奖创新奖，包括高速汽车目前在整个行业内也是无可比拟的，能够达到80公里的撞击。我还兼另外一个核心业务就是护理用品，对我来讲在整个战略布局上也做了很大的价值链创新。在价值链创新的整个过程中，其实我们在新零售的过程中会回归到本质，本质是什么?零售商与消费者的本质是什么?低价也好、物有所值也好，我认为这不是消费者的需求，真正的需求是你的品质和你的价格的对等关系是什么，你是议价的还是少于我期待的?我也是孩子的母亲，我的儿子刚刚4岁，我在国外比较多，我回来看了所有的母婴市场我蛮忧虑，我在想好孩子已经渗透到三四线，在三四线的母婴市场上我看到低价也好、伪劣也好，我真的很担心所有的母亲，我们用的商品可以用进口的，可以用更好的商品，但是那些母亲和孩子他们应该怎样?我一直在思考的同时我做了很大的变化，整合了国际所有的资源和供应链。

我们的洗护用品和日本大阪最大集团合作，在日本建立了产业链，比如说种植地、配方研究地，在法国收购了和香奈儿几个平行设计公司。在全球视野的基础上，我要做到的是社会责任，要把最好、最值得的商品带给妈妈。

在价值链创新过程中，从外形也好、配方也好、功能也好全方位触达，去年整个业绩成长在全集团的品类中跨越了58%的成长，商品本质是和消费者产生关系，我们取得了非常大的专利，这些专利都细节上，多维度的触达情况下，我们也取得了一个非常成功的案例。今年整个营业突破也是非常可观的，上个月护理用品、中国商贸也进入了上市的动作。

我对新零售的概念很简单，就是解决本质的问题，解决本质是什么，给你最安全、最值得的问题。

我们把最快的效率，就是妈妈想要的最快的、最好的商品准确的送到顾客手中，这就是我们现在在做的，也就是我对于新零售和好孩子战略调整过程中促使我做的两个决定。

杨德勇：谢谢姜总的分享。

最后给刘总一个问题，你觉得贝贝现在做的事情是新零售吗?

刘龙平：都是围绕零售来发展的，这个是毋庸置疑的。

杨德勇：时间所限，最后一人一句话总结一下。

姜蓉芬：我只想和大家说一句，我认为只有有情感的产品才是真正有溢价的产品，谢谢!

符婷：顺势而为，跟紧整个新零售的脚步，效率跟上、思维跟上，就能够破局。

刘龙平：大家真正拥抱大的环境和趋势，每个品牌都能够在新零售当中破局。

陈海斌：用心做好产品，接待好每一位客户，这样新零售就会起来。

杨德勇：对于品牌方来说就是：一是本质上把商品做好;二是和消费者沟通建立的更紧密，今天论坛到这里，谢谢大家!