新兴品牌与传统品牌、线上品牌与线下品牌、国内品牌与国外品牌……当母婴电商下半场到来，不同特性的母婴品牌如何才能实现共赢?针对这一话题，9月25日，在贝贝·2017中国母婴峰会现场，来自红色小象、一朵、嘉宝和芭芭鸭四个品牌的代表圆桌共话。

嘉宝跨境中国区渠道销售负责人胡静表示，母婴下半场更需要触达精准人群，并对消费者进行分类，“所有辅食在中国渗透率只有40%，对于还不是你品类的用户人群要沟通其实宝宝的肠胃需要更多的营养，如果是已经在吃辅食品类但是不是品牌用户的人群，更多沟通的是品牌的理念和产品的卖点。”

一朵生活用品有限公司创始人、董事长兼CEO刘祥富认为，每个国民品牌都能找到合适的成长空间，而品牌升级、消费升级对于中小品牌来说仍是一个很难却必须去走的课题。

而芭芭鸭则选择通过技术革新实现品牌转型。“今年来IBM、百盛、阿里等巨头推出了线上线下的仓储软件，芭芭鸭也在引进这个软件，我们会做到公司总部、线下各代理商、电商团队的仓储全部共享化，线下专卖店一些鞋子没有这个颜色、没有这个尺码，会下单委托电商代发。有一些电商缺货实体代理商有货，可以实体代理商送货上门。”芭芭鸭总经理李旭说。

红色小象则更看重社群的力量。“举个例子，一个很简单的场景，可以把产品和场景、教育融合在一起，如果对妈妈教育这个东西怎么好，事实上在直播过程当中可以让他知道为什么，并且给妈妈传递教育资讯，同样一个内容就比较完整，这就是未来红色小象电商要主打的自有的直播栏目。”红色小象电商总经理吕泽桐说。

以下为圆桌论坛全文：

北京孕婴童用品行业协会秘书长 杨红玲(主持人)

红色小象电商总经理 施破郡

一朵生活用品有限公司创始人、董事长兼CEO 刘祥富

嘉宝跨境中国区渠道销售负责人 胡静

芭芭鸭总经理 李旭

杨红玲：非常开心借助贝贝网这个平台来到台上与各位嘉宾一起探讨今天的话题，“母婴品牌如何在电商下半场实现共赢”，对于今天的这个话题，我是抱着学习的态度和现场的嘉宾共同来探讨。

首先，请现场的每位嘉宾做一下自我介绍，女士优先。

施晓君：我是来自上海的红色小象，我们是一个高端母婴品牌，我们2015年刚刚成立，2016年刚刚开始做电商，目前已经是天猫母婴洗护类排名第一。

胡静：嘉宝是美国婴幼儿领导品牌，很高兴有机会在这儿和行业内各位朋友分享电商市场的一些探讨，怎样赢得下半场。

李旭：很高兴贝贝网提供这么好的机会与大家共同发展，我们专注于生产、研发2-15岁儿童休闲鞋。

刘祥富：我是一朵公司的刘祥富，公司主要生产销售婴儿纸尿裤，非常高兴贝贝网提供这样一个平台和大家交流互动。

杨红玲：感谢各位嘉宾，一朵刘总是我们多年的合作伙伴，其他三位嘉宾也是今天第一次见面，今天来到贝贝的平台，从刘总开始，说一下与贝贝的结缘。

刘祥富：我们从2015年开始和贝贝网合作，去年在贝贝网的销售当时定的任务不高，达到300%，6月、7月、8月比预期要差一点，但是这个月开始好很多，关键上个月找了张董和柯总进行交流，一朵接下来会紧密和贝贝网合作，我们正在打造专款和贝贝网合作，在电商这个板块，并且是线上线下同款的，也会是我们线下的爆款。

杨红玲：就是和专业人士沟通有很大收获。

李旭：芭芭鸭和贝贝网合作于2015年，2015年、2016年、2017年取得了车组发展，每年销售业绩逐年递增，希望未来与贝贝网合作能够更加紧密，步步高升。

胡静：作为一个有90年历史的母婴老牌，我们在今年开始和贝贝网进行官方合作，我非常有信心在贝贝网8000万的母婴人群下和贝贝网有更多的深度合作，把非常优质的产品和育儿理念传递给更多的妈妈宝宝们，养育更多健康快乐的中国宝宝。

施晓君：作为红色小象来说越来越注重垂直精准的人群以及产生的内容，现在已经有了一个专门的B2C事业部，就是专注于贝贝这样的平台抓住更精准用户，希望后期有更深入的合作。

杨红玲：其实我还是从刘总开始，面对现在消费升级，消费者从原来必须品的消费进入到体验式的消费，这个过度母婴品牌如何通过线上渠道传递给用户我们产品的价值，刘总在这方面深有体会。

刘祥富：整个母婴消费升级是在座的每一位都有感受到的，其实消费在升级，每一个在座的企业老板都是有感受的，消费升级的同时我们压力也在升级，一朵在国产纸尿裤表现还是不错的，从去年下半年到今年，我们总产品设计到内在的质量都做了很大的提升，去年还成立了国产纸尿裤首家院士工作站，并且院士工作站打造的最新研发的产品也已经出来了，今年上线这个单品100多万，客单价平均541元，这是一朵从来没有这么干过的，平时客单价是150，做促销的时候是299的客单价，在这个基础上单品零售价涨了20%。产品升级对于消费者渴望度还是很高的，是很愿意接受的，我们进入会场的时候把首发库存全部消耗完了，产品升级对我们国民品牌非常重要。一朵2011年开始做电商做到今天，今年电商可以做到4亿销售，已经超过了线下销售。这一年消费升级来的特别快、特别重要，产品越升级消费者粘性越来越强，特别在贝贝网这个专业平台，粘性更强，消费者对品牌的忠诚度是更高的，可以持续上升的。每一个国民品牌都应该可以找到合适的成长空间，对于一朵来讲需要打持久战，一朵做了8年多时间，有今天不容易，但是其实也很艰难。特别做纸尿裤，如果做不到10亿很难过日子的，因为它是属于一个重资产行业，也更需要去做品牌的沉淀，因为如果没有品牌的沉淀过10亿非常的难，也很有可能冲上去了一年、半年又掉下来了。在品牌升级、产品升级这个板块，2015年年底自己兼产品经理、兼品牌委员会主任，在不断的调整，通过两年时间我们也有自己的收获，也走了很多弯路，也交了很多学费，品牌升级、消费升级对我们这种中小企业应该是一个很难的课题，但是是必须去走的一个过程。

杨红玲：刘总一朵品牌真的在中国众多的纸尿裤品牌来说我认为真的是占了国产纸尿裤品牌的前面，刘总这些年走在战斗的前线，大家都说线下各有各的渠道、各有各的方法和政策，但是对线下来说我们起点都是雷同的，这一点刘总做到了。

问一下芭芭鸭的李总，芭芭鸭也是有代表性的国产品牌，温州最早的商业产业就是鞋，芭芭鸭就是温州童鞋的代表，对于国产的品牌、对于品牌升级、消费升级的这个板块，您也给我们说一下。

李旭：对于温州鞋，在座的也有很多是从事童鞋行业的，经过这些年的发展，芭芭鸭一直把质量作为第一目标，国内的品牌怎样进行转型升级，和国外的洋品牌怎样抗衡，我们国内品牌这么多年发展下来一直摆脱不了，附加值太低，个别品质服务跟不太上，面对国外大的品牌冲击也是难以抗衡，芭芭鸭现在国内相当一部分品牌也是在抓服务、抓质量、抓品牌，把各方面系列提起来，把国货概念好好理顺。包括国内老字号的回力、飞跃是很值得推崇的。

杨红玲：我想问一下嘉宝，嘉宝也是中国辅食的领头羊，这也算是一个传统产品，但是现在面对消费升级二胎政策落地，母婴产品的网络零售市场的增速也是非常快的，我也知道线上的流量成本、广告成本逐年增长，真的不太让我们能够承担了。胡总是专门做嘉宝中国区的跨境，就是所有线上渠道的负责人，您对这个板块、对于线上、对于电商平台，我们产品如何进行客户分层?如何做好品牌渗透?促进消费者购买。

胡静：在座的都知道广告成本越来越高，但是我们不得不承认这是一个现实，过去电商爆发的增长、流量红利的时代已经结束了，面对已经比较成熟的市场，消费不断升级，整个电商市场环境也在不断变化的一个新的格局，我们能够怎样更好的精准定位目标消费者人群，去合理的投资最大化的产出?作为有90年历史的品牌，我们公司倡导的理念是从消费者的角度出发。今天中午几位也是妈妈级的嘉宾大家在一起讨论，有很多很多的育儿的知识，很多关于宝宝营养和健康的指南的知识想要探索，这就是现在消费者的需求。

我们怎样定位在这些正好是适龄的，对于怎样育儿、营养喂宝宝和怎样让宝宝更加有更加好的生长发育，我们选择了贝贝这样的母婴垂直平台，恭喜大家走对了很重要的第一步，因为这样的平台上消费者都是非常精准的母婴人群。其次，我们要选择正确的时间去投资，每个平台都有很多自己的不同的节日、庆典或者是频道，要选择母婴节、洋货节适合跨境产品的节日去投资，这样就抓住了高端母婴人群。并且，我们还要制造真正适合妈妈的内容进行沟通，选择正确的平台和时间点怎样和消费者沟通赢得消费者?很重要的就是把公司非常强大的科研研发出来的怎样喂养宝宝的先进理念传递给消费者，我不会直接沟通品牌或者产品，更多是帮助妈妈、教育妈妈开始，中国妈妈越来越受高等教育，他们渴望能够把自己的宝宝喂养的更好，让自己每一个宝宝成为一个小天才，美国有非常多的理念和经验，合理的膳食搭配、怎样锻炼宝宝的能力和发展智力，把一整套的平台、频道传递给消费者，让这些妈妈们成为你的粉丝，再和他沟通我们的品牌、产品，他们会自然而然更加信赖你，我们所做的这些东西不仅仅是卖产品。真正要达到把理念传递给消费者，当我们触达到这些精准人群以后还要对消费者进行分层，一些妈妈还没有消费辅食，所有辅食在中国渗透率只有40%，对于还不是你品类的用户人群要沟通其实宝宝的肠胃需要更多的营养，如果是已经在吃辅食品类但是不是品牌用户的人群，更多沟通的是品牌的理念和产品的卖点。

还有一部分人群可能只是在吃米饭这样一个单一的辅食，但是现在消费升级，很多妈妈们、宝宝们都对辅食有需求，对我们针对单一辅食品类的消费人群会更多沟通辅食和零食，并且还会用大数据对消费者进行分级，在如今流量成本很高的情况下我们怎样精准的定位人群、怎样精准的进行沟通，怎样更好的从消费升级的角度出发帮助他们喂养宝宝，达到品牌的渗透与消费者共赢。

杨红玲：胡总的分享让我们感同身受，有很多点可以去用，选择很重要，选择什么样的平台、选择什么样的客户，针对选择的客户如何做精准营销。现在的消费者的教育、妈妈圈的分享、朋友的介绍、口碑的传递、专家的推荐，可能这几个元素是成为品牌最早引领和教育的几个环节和点。

我想问一下红色小象的施总，我了解到她是韩束集团的，但是红色小象只做母婴产品，并且只做线上，对线上她应该有很好的了解和把脉，针对刚才的话题，线上成本如何进行客户分层，如何提高效率?施总您有什么见解?

施晓君：我主要是电商事业部，我们有很多共同的用户群，但是电商我们做市场分析的时候又有一些差异化，同样对人群用户的图谱分析，我分享一下我自己的想法：

第一，我们把它分成第一类是双V用户，公司有一些特有的机制，我们的代言人是赵薇，还有大号合作，很多用户是通过自媒体可以找到我们，这一群单纯喜欢我们的代言人、喜欢品牌，这是称之为粉丝的用户。

第二，贝贝网今天一直在说的社群用户，这群用户需要时间的积累，可能有一个增长期，孩子也是跟着一起成长，我们需要花很多精力培养，这是一个社群的用户，需要花很多时间经营。

第三，会员用户。就是消费为刚需的用户，可能在淘宝、天猫、京东销售为主导的平台上直接可以想到来购买，目标明确，甚至对品牌需求也并不是那么大，可以直接来选择。对于这些用户，除了依靠平台想给一些自己的东西，比如说今年的计划就是品牌自己做一些母婴直播栏目。举个例子，一个很简单的场景，可以把产品和场景、教育融合在一起，比如对妈妈教育这个东西怎么好，事实上在直播过程当中可以让他知道为什么，并且给妈妈传递教育资讯，同样一个内容就比较完整，这就是未来红色小象电商要主打的自有的直播栏目。

杨红玲：我第一次了解红色小象，希望后期我们可以有更多的接触。对于现在目前的移动电商、移动支付的日趋成熟，母婴品牌的线上线下资源的融合也日渐加速并且在成熟。这个话题我想问一下李总，我之前和他聊产品的时候，我知道他主要做线下，线下体量占70%，线上每年增长速度远远快过线下，对于这个板块我想听一下李总对于线下线上如何进行更好的融合，做好这个闭环。其实这个话题四位嘉宾我都想问一下，首先把这个话题抛给李总。

李旭：关于线上线下这个问题，这些年来很多行业资深专家都提出了自己不同的看法和意见，本人大学读的电子商务专业，我们企业也是从2010年涉足电商，充分享受了十几年整个电商飞速发展带来的红利。但是近年来，线下不断的下滑、销售业绩的萎缩也对我们造成了很大困扰。不知道大家是否记得马云和王健林曾经的赌约，到现在结果已经不重要了，我相信这两位大佬谁也不敢说自己是赢家，马云去年云栖大会上提到“新零售”，他会议上说过一句话，他说未来的10年、20年可能就没有电子商务这一说了，只会提出新零售，它的新零售就是“线上线下+物流”形成的新零售。今年来IBM、百盛、阿里这样一些巨头推出了线上线下的仓储软件，我们芭芭鸭在引进这个软件，我们会做到公司总部、线下各代理商、电商团队的仓储全部共享化，线下专卖店一些鞋子没有这个颜色、没有这个尺码，会下单委托电商代发。有一些电商缺获实体代理商有货可以实体代理商送货上门，对于这方面公司正在慢慢研究、摸索。

杨红玲：因为时间关系，对话就每个人针对今天的话题如何在电商下半场这个环节用一句话进行总结，结束今天的这场对话。

施晓君：未来我们的梦想就是实现所有母婴人的梦想。

胡静：拥抱消费者、养育更多快乐健康的中国宝宝。

李旭：立足打造让全中国妈妈放心的儿童童鞋。

刘祥富：认真做好产品和品牌，坚持下半场不下场。

杨红玲：抓住机遇，勇立潮头!谢谢各位!