ZStack，首先是家产品化公司，同时才是云计算企业。两者虽不矛盾，但也必须强调，“产品化”是ZStack的标签，也是区别众多云计算企业的能力。由此，ZStack才建立了商业模型、渠道体系，也才有实力与重量级公有云服务商，形成生态合作。

放下ZStack谈渠道

先放下ZStack，首先观察中国渠道生态体系。国内被称为“渠道”的企业约为7~8万家，其中年销售收入（不含分销业务）超过10亿元的企业为75家，超过3亿元的公司约为200~300家。也就是说，“3亿俱乐部”以上企业，初步具备ISV特征，而“10亿俱乐部”以上方案商才具备明显ISV属性。

当然，在区域市场还生存一批“混业经营”的公司，系统集成、大客户销售和分销业务并重。此类公司业务规模大至7亿~8亿元，小至5000~6000万元，拥有一定客户资源，也受限于自身技术能力积累。

不改变就转型

此为背景，也是中国渠道生态现状。而正在观察到此现状，ZStack明确了其渠道合作模型。“ZStack是在几乎不改变合作伙伴销售模式，不增加伙伴技术投入的前提下，帮助其完成从传统架构服务，到云计算架构的转型。”ZStack联合创始人&COO尤永康说。

不改变就转型？如上所述，国内99.5%的渠道企业，仍以硬件销售为核心，以分销、系统集成为基本能力。其希望介入云计算生态，但没有清晰最佳路径，其希望转型云计算，但在短时间内也不具备储备实施、运维相关OpenStack体系的能力。

对此，尤永康说：“云计算依靠服务，但云计算不能依赖服务。任何依赖服务的云计算模式，均不可复制，也不可能建立广泛的渠道体系。国内大部分合作伙伴不具备，独立输出、运维基于OpenStack体系的能力，而ZStack坚持产品化，也坚持将产品化做到极致。由此，降低了用户上云的门槛，也降低了渠道转型云计算的门槛。”

就技术而言，ZStack始终坚持产品的“4S”（简单、强壮、弹性、智能）特点。也就是说， 即使以硬件销售为核心的系统集成企业，通过短期培训也可快速掌握ZStack产品体系，服务用户。

剩下0.5%的ISV

再来分析ZStack对ISV的价值。ISV深入用户业务场景，此为优势也是瓶颈。差异化的业务场景必是需求个性化服务，此极大的地抬高了ISV的人力资源成本、项目运营成本。

同时，ISV也普遍希望将定制化解决方案，进行产品化复用复制，将传统IT系统的“底座”，替换为云平台。目前，ZStack产品渠道巡展正在全国举行。金融、医疗和酒店管理等ISV伙伴，参加了此次活动。通过实施ZStack云计算架构，将相关信息系统形成一体化解决方案，把系统实施部署周期降低至半天。

对此，尤永康表示：“ZStack正在与ISV共同探讨，更低成本、更高效的云计算实施部署模式。” 不仅如此，云计算深入场景的增值能力，更将受到ISV的关注。2018年，中国安防监控市场将突破100亿美元，“而与云计算、大数据相结合，将增值实现业务分析和业务梳理等功能，也将改变ISV的运营模式。”

ZStack与阿里云

当然，除传统SI和ISV，ZStack的生态体系中还包括另一类重要角色——公有云服务商。近期关注阿里云推出新版广告：“上云就上阿里云”。在公有云领域，阿里云已经成为用户首选品牌之一，而在混合云领域，阿里云选择与ZStack合作。

合作深度如何？全方位。ZStack已成为云栖大会常客，在阿里云官网中，也可直接下载ZStack相关产品软件。阿里云销售经理、渠道伙伴，接触的第一手私有云、专有云、混合云商业机会，更将首推ZStack。

其实，早在2015年，阿里云与ZStack即开始技术沟通；2016年，双方推进实质技术对接，共同形成混合云战略；2017年，阿里云对ZStack完成A轮投资；2018年，双方在营销层面全面合作。

互联网市场始终存在“虹吸效应”，公有云市场也一直信奉大者恒大原则。最大的公有云服务商，服务最多的客户群体，应对最复杂的业务场景，从而又催生出更新的前沿技术，由此也吸引着更优质的生态伙伴。阿里云正处在此正循环中，2017年，阿里云收入超过100亿，国内公有云市场排名第一，已经完成从0到1的原始积累阶段。

对此，尤永康表示，公有云要大，私有云要精。确实，但精准服务应用场景的前提仍是产品化。阿里云有其“飞天系统”，但对于更宽阔的企业级客户，则需要ZStack这样的产品化合作伙伴。而只有产品化的ZStack，才能帮助阿里云快速进入企业级市场。

进入三四级市场

最后，言归正传。接受此次采访之前，尤永康刚刚驱车200公里，从上海赶到杭州，此行是ZStack全国产品渠道巡展的第五站。之前一个月中，尤永康已经参加了广州、厦门、武汉、石家庄四站巡展，此后的两个月中，尤永康还要到南京、青岛、上海、呼和浩特、重庆、西安等地。

ZStack成立3年后，首次举办产品渠道巡展，落地站点虽都选在省会城市，但其目标绝不止如此。“产品化才是正确的云计算商业模式，也正因为ZStack具备产品化的云计算能力，所以ZStack才更有条件、更有资本，快速拓展1~4级市场的客户和渠道生态。” 尤永康说。