90后已成消费主力 三四线城市成为“新蓝海”

拉低汽车消费升级的门槛 二手车挑大梁

春节后回到北京北辰亚运村汽车交易市场工作的经销商蔡元发现，来这里选购二手车的消费者明显比往年多。

“来店里看车的顾客变多了，而且大多数人是直奔奥迪、奔驰、宝马等豪华车和硬派越野车的区域。”接近14万元的单车成交价让他有些惊讶，“由于牌照稀缺等原因，二手车市场中高档车消费上行趋势凸显。很多消费者愿意多掏钱购买一台‘不将就’的二手车，以较低成本跨过汽车消费升级的门槛。”

在安徽淮南，陈琳选择二手车的理由更加直白：“买辆二手车能让我最快实现‘出行自由’。”

“考完驾照后几乎就没怎么开过车。但现在每天上班通勤距离有20多公里，买辆车代步是刚需。”陈琳坦言，对于刚工作不久、手头积蓄不多的自己来说，二手车更物美价廉，开起来也“不会那么心疼”。

在不期而至的车市寒冬中，消费者将视线转移到了门槛更低、有更高性价比的二手车上。这也解释了在中国乘用车市场正式步入“存量时代”背景下，全国二手车交易量连续6年增长的原因。

中国汽车流通协会发布的市场分析报告显示，2018年全国二手车累计交易1382.19万辆，累计同比增长11.46%。2018年全国二手车累计交易金额8603.57亿元，同比增长6.31%。

值得一提的是，与新车市场上“SUV遇冷导致2018年车市销量负增长”截然不同的是，二手SUV是带动2018年二手车市场增长的最强引擎，其全年累计同比增速超过30%。

“虽然新车市场正趋于饱和，但广大居民的汽车使用需求仍未得到满足。”车好多集团副总裁王晓宇指出，目前我国汽车保有量已位居全球第二，但千人汽车保有量仅为170辆，欧洲、日本的千人汽车保有量约为600辆，而在“车轮上的国家”——美国，这一数字则高达817辆。

在二手车与新车流通量比例上的差距同样显著。据了解，发达国家这一比例一般至少在1.5∶1以上，而我国二手车交易量仅为新车销量的43%。

“中国二手车市场发展潜力巨大，甚至毫不客气地说，二手车将成为汽车消费新的增长点。”王晓宇直言，按照汽车市场发展的客观规律分析，当新车市场趋于饱和时，二手车必将迎来高速发展。

线上线下融合 二手车进入市场拐点

在平均房价还没过万的淮南市，购车已经成为年轻群体消费升级的一大标志。有统计报告显示，三线以下城市欲购车消费群体占比高达77%，潜在消费意愿远超一二线城市。

陈琳告诉记者，由于生活节奏更慢，在当地几乎人人都有自驾游、走亲访友、接送孩子等刚需。“过年期间大家不都在社交平台晒‘车厘子自由’吗，能看出来小城市现在的消费水平也不差。而就‘出行自由’来说，小城市没有限号政策、养车成本也较低，买辆二手车就能轻松实现。”

“在很多三四线城市，公共交通还有待完善，人们的用车需求远远没有得到满足。这对于车企来说也是重要的机会。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树曾表示。

记者调查发现，近年来，很多汽车品牌都将“渠道下沉”视为工作重点，随着销售渠道的完善和产品价格逐步下探，三四线城市的消费者比以往拥有更多品牌与服务的选择。在满足消费者日益增长的购车需求的同时，这一波“消费升级”也极大地推动了当地汽车市场上产品的更新换代，因此也有助于二手车市场发展。

“去年，90后消费者成为二手车市场中最大的增长群体。”王晓宇表示，随着相关政策红利的释放，二手车市场正进入“拐点期”，“新消费特点凸显，新的消费市场机会和新的消费势力正在形成”。

在他看来，随着全面取消二手车限迁政策，三四线及以下城市小镇青年崛起，二手车消费步入“区域拐点”——2018年，国内三线、四线城市的二手车消费量占比增幅分别达到17.39%和42%。

这背后一个不容忽视的事实是，大举进军三四线城市的汽车电商和汽车新零售平台为“陈琳们”提供了更多选择。全网36家主流电商平台2018年上半年车源量合计为1080万辆(去掉重复统计后车源总数)。

王晓宇认为，由于二手车是交易低频、高值的非标品，且消费过程既重服务，也重决策，“单纯的线上或线下模式均无法满足人们日益增长的高品质消费需求”。

事实上，二手车市场线上线下融合发展的旋风早已刮起。一方面，被视为“阿里新零售模式”代表的闲鱼二手车首家线下体验店2017年落户杭州，而总面积近百万平方米的上百家瓜子二手车严选直卖店也迅速拓展至重庆、山东、江苏、广东等地;另一方面，国内主流经销商集团也加大了投入和探索，广汇汽车加强了与阿里巴巴的拍卖平台合作，运通集团加大了对旗下“柠檬好车”App的投入。

“利用互联网的规模效应和网络效应与线下构建真实交易新场景，实现线上线下的融合，这已成为二手车行业的新风向、新趋势。瓜子开展新零售业务后，开始大规模落地严选直卖店，逐渐构建了二手车消费新场景。”据王晓宇透露，2017年瓜子二手车试水新零售业务斩获颇丰，当年瓜子的总成交量便超过了全球最大的旧机动车交易市场——北京花乡二手车市场。2018年上半年瓜子成交量达33.6万辆，在中国二手乘用车市场的渗透率达到6.7%。

从二手车到“泛出行” 利好政策为企业提速

没人会怀疑汽车产业对国民经济的巨大拉动作用，同样也没人怀疑二手车消费对汽车产业的巨大推动作用。20世纪80年代，当美国新车销量下跌而二手车销售量猛增时，美国的汽车工业开始了新一轮的飞速增长。自1990年，美国二手车年销量就稳定在4000万～4500万辆之间，是新车销量的3倍左右。

不久前，在一档汽车综艺节目中，以“毒舌”著称的主持人“三贱客”吐槽称，欧洲的不少二手车甚至要比中国的新车“更好开、更值得买”。但立刻有中国网友在留言中反驳说：“与欧洲人痴迷于行驶质感不同，被视为互联网原住民的年轻消费者更在乎车内的娱乐功能、智能互联功能。”

从汽车进口大国到汽车制造大国，从自行车王国到全球最大的汽车市场，中国形成了独特的汽车文化。这些特殊的选车品味和消费心理同样造就了二手车市场的“产品拐点”和“用户拐点”。

首先，二手车消费升级与新车市场供给侧结构性改革步伐基本保持一致，各级城市的消费均价均呈现上行走势。2018年，共有10个省份的二手乘用车均价超过了10万元，其中北京地区均价最高，达到13.27万元。

其次，2018年瓜子二手车消费大数据显示，自主品牌二手车成交量以6.56%最大增速强势引领二手车消费市场。有分析指出，得益于自主品牌近年来在产品品质尤其是人车智能互联等方面的持续发力，自主品牌产品保值率逐步提高。在2018年消费量TOP20品牌中，自主品牌占据了6席。

最后，随着被视为“借贷消费拥趸”的80后、90后消费者强势崛起，二手车金融迎来了发展新机遇。

据最新调查数据显示，50%的二手车消费者有贷款需求。王晓宇介绍称，随着瓜子二手车金融产品的丰富，有更多信用等级较高的“白户”享受到了二手车金融的便利，“与2017年相比，瓜子二手车金融贷款量增加53.47%”。

在他看来，健全的二手车金融体系是进一步降低消费门槛、拉动市场的“新增量”。“与新车相比，二手车本身就有较大的性价比优势。对于那些希望占用更少资金购车的用户来说，二手车金融能够帮助他们大幅降低购车、用车的门槛，将更有助于二手车消费下沉。”

咨询公司艾瑞预计称，2022年二手车消费信贷有望增至4730亿元，年均增长将达45.6%。正因如此，绝大多数二手车企业均开始加大力度布局二手车金融，尤其是深谙“烧钱建立护城河”之道的二手车电商平台，例如瓜子金融、美利车金融、易鑫等。

一个有趣的现象是，无论是瓜子还是其他主流二手车电商，都在一边忙于构建自己的“护城河”，一边尝试打破边界。王晓宇介绍说，近两年国内二手车市场服务生态不断创新，瓜子二手车基于用户需求不断拓展业务，推出了金融、保险、维修保养等业务，使二手车行业服务保障体系完成了从无到有的搭建，“从售前、售中延伸至售后，真正解除用户的后顾之忧”。

消费升级大趋势下，用户的高品质服务需求催生二手车消费模式日趋透明、服务日趋便利完善、服务品质与效率日益优化。面对诱人的市场蛋糕，除了各自代表B2B模式、B2C模式和C2C直卖模式一较高下外，二手车电商也纷纷开始建立线下体验店，并在保险、维修等汽车后市场等业务多维度发力。

“当下的二手车行业角逐激烈，这要求创业公司要足够凶悍，以最快的速度建立规模壁垒，才能跑赢对手。”经纬创投创始管理合伙人张颖曾经指出，二手车会成为“泛出行”生态圈的重要一环，而“泛出行”则是一条产值可能高达数万亿元的大赛道。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊也表达过类似观点，他认为，二手车电商只有解决好二手车车源、新车、金融售后这三大痛点，形成闭合的生态链，才能形成核心竞争力。

1月28日，国家发改委等10部门联合发布《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案(2019年)》(以下简称《实施方案》)，提出了六大举措促进汽车消费。其中，第五条提出，“加快繁荣二手车市场，进一步落实全面取消二手车限迁政策，严防限迁政策出现回潮”的办法。同时，对二手车经销企业销售二手车，有关部门将落实适用销售旧货的增值税政策。

“面对利好政策，瓜子二手车将持续加大异地流转推动力度，智能匹配可以提供车辆的全国范围内流转，帮助消费者买到更合适的车。同时，我们将依托完善生态服务链，消除异地流程购车用户顾虑，并借助大数据解决区域车源匹配不均衡、地区发展不平衡等问题。”王晓宇认为，近两年来，我国二手车市场发展趋势可归纳为“增速快需求进一步释放、车源和交易日益集中、线上线下融合发展迅猛、服务生态不断创新”。

此前曾有行业专家预测：到2020年，我国二手车交易量将赶上新车交易量，达到1∶1的状态。但在他看来，车价不透明、车源信用、服务保障的缺失，依然是制约二手车市场发展的主要原因。

初春的北京北辰亚运村汽车交易市场，不少二手车经销商见面谈论的第一件事就是《实施方案》对二手车市场的影响。有人说，只有在新车之外开拓新的车辆销售体系，才能培育新的汽车服务价值链;也有人说，无论在美国、欧洲还是日本，其二手车交易量的极速增长，离不开一套完整的定价、车况检测、维修、交易体系。蔡元承认：“一旦二手车市场信用值普遍高起来，想不发展都难。”

快速奔跑中的中国二手车市场正努力与国际接轨，甚至完成对欧美成功经验的“超车”。王晓宇说，中国二手车行业经过了近30年的发展，从个人车贩子到中介公司，从经销商到互联网电商再到新零售，行业逐渐规范和成熟。“我们来得并不晚。”他说，在中国向汽车社会迈进的进程中，二手车市场有望成为这段旅途的新亮点。(许亚杰)