前面听了几位教授高屋建瓴的、宏观层面的，关于电商的一些看法。我们本来其实是一个老牌的电子商务公司，也是大兴区的本土企业，在2012年就开始进入了生鲜电商这个领域，应该是中国生鲜电商最早的探索者，接下来我的分享主要就围绕我们从2012年到今天，在电商领域的一些探索和实践，跟各位做个汇报，也请各位专家多给我们一些建议。

在座各位朋友知道褚橙吗，褚时健十年耕耘，到最后一朝得名，起源于本来生活跟他的合作，可以说褚橙成就了本来生活，也可以说本来生活成就了褚橙。今天是我们和褚橙合作的第七年，这是我们在2012年刚成立的时候，就是选择了跟褚橙合作，当时褚橙一直缺少市场渠道，当时市场批发价大概在三块多。那个时候我们刚刚创立，我们跟褚老通过介绍接上线以后，我们发现褚老的精神情怀非常值得挖掘。2012年7月我们做了褚橙进京，除了丰富的媒体资源和电商特殊渠道的传播，现在这个产品在线上售价是13块8一斤，带给褚老褚橙产业链的农户很大的收益。到今天褚橙的市场批发价已经到了9块钱，市场的零售价到了18块钱，这就是本来生活通过在农业领域品牌生根，带动了整个农业产业发展的一个案例。一开始褚橙的模式奠定了本来生活的模式，我们一直是做定制化产品，通过创新的渠道模式去获取更高的议价，帮助农产品品牌走向全国。

2014年4月我们完成A轮融资，2015年完成B轮，2016年做了1.1亿美元C轮的融资。但在这之后，可能很多朋友会说最近几年褚橙、柳桃、潘苹果之类的品牌好像比较安静，本来在干什么? 2016年之前本来生活融到了巨额的资金，像所有的电商一样在线上疯狂买流量、烧钱，但是2016年我们发现这种做法不对，用买流量的方式做生鲜可能错了，所以这是我们这几年一直在思考生鲜到底该怎么做。生鲜这个市场我们有几个特点：第一它非常大，中国生鲜市场5万亿，但是这个市场没有龙头，至今为止市场份额最高的生鲜巨头它的份额只有0.5%，整个市场集中度非常非常低。本来生活是2012年开始做线上，之后包括京东、天猫，还有其他很多的同行一直致力在线上耕耘，直到现在整个线上生鲜占比不到3%。生鲜消费绝大多数的主力都还在菜市场，75%在菜市场，各位如果家里买菜都知道，菜市场占了绝大的主力。生鲜电商为什么做了这么久，线上占比还这么低?最后我们发现问题出在哪里，其实我们对生鲜这个品类认识错了，生鲜是什么?生鲜具有天然的特点是高频刚需，人每天都要吃，所以高频高效的特点是整个行业没认识到，我们还把它当商品卖。从做互联网的角度看，高频刚需就是流量，高频刚需成就了第一代互联网百度，成就了网易、新浪的平台，成就了美团生活服务平台，靠的是外卖。所有的高频刚需的领域都能产生流量，我们发现传统的生鲜远远不能满足消费者的需求。我发现菜市场那么多年没有变化，大家以为菜市场成本低，但实际上根据中国的食品的流通的体系来讲，菜市场的夫妻店只能到最低层三级以下的流通渠道去采购，所以它的成本并不低，菜市场定价就是成本价翻一倍。然后我们看传统超市，很多人觉得菜市场环境差一点，超市环境好多了，商品比较丰富，但是超市带来的问题是离家远。其实超市本身是通过供应商第三方合作的方式在做，它的成本是非常高的，消费者想买到又好又便宜的东西非常困难。而线上电商自己深受其痛，做了那么多年，我发现问题在哪里?第一履约成本非常高，我们从源头采购，然后到我的仓库，全程冷链做下来，我们发现整个履约成本占比可能超过了15%，很多同行到了30%，如果一件成品履约配送到了30%，这个生意是没法做下去的，这也制约了生鲜电商快速发展的原因，也是因为整个履约的成本过，所以效率一直很低。

我们怎么来解决现在生鲜电商以及消费者对于生鲜这个品类消费新的需求，我们决定从线上走到了线下，重新认识生鲜这个品类它本身的流量特点。我们到了线下就发现生鲜自带流量，门店一开流量就来了，每天门店有超过两千以上的客源进到门店，这些门店流量都是不用花钱的。门店就开到你家门口三五百米的距离，所以消费者只要下班回来顺路就买走了，能满足时效性和及时性的消费需求，因为我的门店本身就是店，就是仓，我的货架也是仓库，所以大幅度的降低了物流成本，履约成本下降了7个百分点。消费者对生鲜消费的核心特点，需求离我家很近，我走出门十分钟就能走到店里，就是我在家里点了，十分钟能送到家里来，我在手机下个单30分钟下单，我们认为在明年生鲜电商的标配就是30分钟到家，做不到30分钟到家，这个行业就被淘汰了。消费者希望多，我希望一站购齐，可能是夫妻老婆店满足不了用户的需求，在产品层面来讲，不管怎么提消费升级，消费者的需求永远不会变，那就是永远买到又好又便宜的东西，再有钱的人，不管是亿万富翁，还是一线的普通人，可能大家都希望买到又好又便宜的东西，这是我们整个行业需要去努力的方向。

我们经过了6年的发展以及3年的线下摸索，我们得出的结论，需要用O2O+B2C线上线下结合的模式来解决消费者的需求。我的O2O社区门店离老百姓家三五百米，解决掉他的及时性需求和便利性需求，做到30分钟能到你家。线上的B2C有丰富的SKU，有超过60个以上日常生鲜用品，满足了消费者丰富性的需求，满足了消费者需要特色商品的需求。通过O2O+B2C能够精准解决掉目前消费者的痛点，O2O、B2C的结合，实现线上线下全人群的覆盖。我们销售的商品，很多人讲我是高端人群还是低端人群，其实在我们的眼里，生鲜消费没有高低端人群的区别，就像淘宝是一个巨大的平台，天后级的王菲也在上面买东西，哪怕是工厂的打工妹也在上面买东西，对淘宝来说无所谓高端人群低端人群，你要有广阔的人群范围。通过线上和线下的结合，实现消费者五百米五分钟、十分钟到店，点了30分钟到家，到店和到家全场景的体验能够覆盖，而线下门店商品刚需、及时的、丰富的。通过这样的组合，线上和线下协同产生了非常大的价值，我们的流量，线下本身是天然的流量本台，店铺一开，每天店里会产生巨大的流量。本来生活在全国开店差不多300家，平均每个店我们每天1500万单以上，我开到一家万店，我的交易单量是超过了美团。我们物流配送，线上线下打通，及时性商品和丰富性商品的组合给用户提供了多种选择。

最后我想介绍一下在这样线上线下结合的情况之下，背后的供应链逻辑是怎么去组合的。前面我介绍了跟褚橙的合作，一开始就是介入原产地，深度定制，并且针对性的推出一些有特色的品牌，包括从平台走出来的褚橙、柳桃、潘苹果，这些都是在本来的平台上产生的一些农产品品牌。我们在全球有超过190名的买手分布在全球，比如我们在东南亚长期有5个以上的同事，他们在那里采榴莲、火龙果，我们预估在今年年底在整个榴莲市场上，采购额大概占到了国内市场的25%，所以大家吃到的榴莲四个很可能有一个是我们采购出去的。比如说佳沛是中国第六个代理商，以前佳沛全中国只有5个代理商，今年因为规模已经非常大了，所以能拿到佳沛一级代理全，包括大家到天猫，到盒马上买的佳沛都是我们提供的产品。

另外除了前面各位老师讲到的跨境贸易，在扶贫方面也跟国务院扶贫办合作，推出了一个新的项目叫百县百品，目前已经推出来34个农业品牌。举个例子比如跟招行合作云南永仁的石榴，招行扶贫已经八年了，之前都是给钱，从去年我们尝试能不能挖掘当地的农产品，根据我们的要求对他进行深度定，邀请农业专家、土壤专家改变他们当地的土壤，现在永仁石榴已经成为当地知名的品牌，形成了当地的自主产业。这样给我们带来的好处是什么，除了帮助到当地的农户建立了整个农业产业之外，也能给我们平台有完善的、可控的、低成本的供应链，所以这也是我们为什么本来的平台上有很多的特色商品，我们的线下门店、本来鲜，有很多区别于传统的夫妻店的商品，特色的商品加上原产地采购，价格很低，产品又好，消费者为什么不选择呢?

大兴是我们公司的所在地，所以第一次向各位做汇报，我们经过这么几年的实践和调整，我们的线下门店，整个线上的业务大概的情况，单店开满6个月，70%的门店能够实现盈利，我店盈利了，我的仓储成本等于0，我的流量成本也等于0，因为我的门店已经不仅仅是一个仓储中心，更是一个盈利点，整个区域实现了区域整体盈利。比如武汉地区有100间门店，武汉地区整体已经实现了门店，线上业务B2C生鲜业务，这可能是整个行业之前一直认为的难题，我们线上B2C业务已经连续8个月实现了盈利，我们上个月B2C业务实现了3600多万的盈利，整个集团实现了2500万的盈利，这也算是生鲜电商领域，大家之前听到更多是怎么烧钱，怎么捞用户，很少看到有一家公司怎么样实现盈利，本来应该是开创了整个生鲜行业盈利的先河。

最后我讲一下我们对于新零售的看法，我们认为整个生鲜零售行业发展到现在，很多公司都在谈新零售，新零售到底是什么?我们的答案是线上线下融合，重构流量这才是新零售，阿里为什么做盒马，前面有老师提到了，整个社会商品零售总额线上线下占比，当时马云和王健林打赌，马云说到2020年线上线下各占一半，现在事实情况不是这样的绝大多数还我线下，所以阿里很快发现了这个问题，盒马就是把线下的流量重构抓进来，重新做一个以生鲜为基础的流量平台，这是我们正在做的事情。谢谢各位领导。