最近，《银河护卫队3》正在上映，取得了豆瓣高分和全网好评。很多朋友走出电影院都感叹，真想有像银河护卫队一样的朋友和伙伴。

“伙伴”这个词，不仅是超级英雄电影的内核，更是云计算产业的“新贵”。关注云产业的朋友可能会发现，今年所有关于云计算的峰会、研讨会，基本都离不开对“伙伴”的反复讨论。

为什么“伙伴”突然火了？一个良性、有力的云生态伙伴模式究竟具有什么特质？这些问题，我们可以在华为中国合作伙伴大会2023当中，找到一张来自华为云的答卷。

【资料图】

伙伴大会期间，华为云举办了8场伙伴分论坛，进一步完善伙伴发展路径及对应权益，将持续升级的生态势能发展到了新的高度。

我们可以透过华为云的伙伴策略，审视一下云计算生态的整体发展。整体而言，在一场深刻复杂的“数字裂变”面前，云时代需要厂商和伙伴组成能够共同克服困难、共同创造未来的“银河护卫队”。

云宇宙

正在发生“数字裂变”

企业数字化这个泛在命题下，究竟包含着多少种技术、服务、商业模型？甚至于，企业究竟需要哪些新的服务模式？

这个问题可能任何一家企业都没有答案，因为情况每天都在变化。随着AI等新技术的不断加入，数据的价值被深入挖掘，软件的边界被不断打开，客户的深度用云需求可以说随时都在发生变化，继而云厂商、ISV和开发者的业务模式也在随时更迭。

这种无边界、快发展的市场形态，可以被归纳为“数字裂变”现象。在“数字裂变”阶段，传统意义上云服务的供需关系、商业模式、市场空间都可能随时被颠覆。

面对“数字裂变”，云厂商或者任何一家企业，都无法容纳所有的用户需求。新需求持续裂变，导致新机遇随时出现，其速率将远超过单独一家企业的能力覆盖范畴，厂商、伙伴、开发者都不能单打独斗，而是必然需要众多企业协作，才能尽可能完整地覆盖“数字裂变”需求。

这种情况下，云生态中不同角色的协作，就变得至关重要，于是就需要生态的进化，尤其是伙伴模式的变革。

这也是为什么，“伙伴”成为了这一阶段云计算产业的第一热词。

云生态

需要“银河护卫队模式”

为什么《银河护卫队》电影中的伙伴模式令人动容？这是因为这个团队中每个成员都各有所长，独当一面，但同时也互相支持，互相理解。领导力超强的星爵、战斗值爆表的卡魔拉、火力十足的火箭浣熊、呆萌的格鲁特等这些角色，通过一次次冒险，在相互了解的同时相互信任，最终组合成了一个近乎完美的队伍。这符合全球各个国家、各种文化中对“伙伴”这个词的共同期待。

云计算生态中的伙伴关系，其实也需要向这个方向发展。

在“数字裂变”阶段，客户的用云需求要有强大的生态能力来支撑，因此强调伙伴的重要性已经成为了业界共识。“伙伴优先”“伙伴在前”，是近段时间一些云厂商的普遍关键词，但强调伙伴，不能仅仅是一个口号，或者一定程度的激励赋能，而应该有明确的机制和模式，来保障伙伴可以优先，伙伴愿意在前。

而从目前情况来看，一些云生态的伙伴模式还有一定程度的问题，有人将这些云生态的伙伴模式总结为“班主任模式”。在这种模式下，伙伴更多是听政策、完成任务、获得反馈，缺少自发动力与成长性、创造性。

“班主任模式”的问题是，原厂的商业眼界、技术能力、市场渠道，决定了整个渠道的上限，伙伴只能作为分流和补充。而在技术裂变现象愈发明显的云计算生态中，这种模式效率太低，市场范围太狭窄，只有变革为各有所长，各有探索方向，且能聚成合力的“银河护卫队模式”，整个生态才能高效率满足裂变中的产业需求，让云这种原本就以敏捷、效率为擅长的产业，最大化发挥出应有的价值。

具体而言，云生态的伙伴模式有三个典型问题，需要完成向“银河护卫队”模式的升级。

1.合作维度单一：伙伴的商业模式被限定，市场逻辑被限定，产业发展很容易出现天花板。

2.重视短期利益：厂商普遍重视伙伴快速发展带来的市场回馈，不愿意长期与伙伴共同创造市场，完成成长。

3.能力建设不足：厂商对伙伴的赋能普遍比较单一，不够全面，这导致伙伴需要解决的问题过于复杂，能力建设跟不上业务变化。

想要变革“班主任”模式，需要让云厂商和伙伴关系更具有同舟共济的关系，没有谁是中枢，而是彼此互为伙伴，能够共同成长，彼此理解。这种新的伙伴模式，非常像“银河护卫队”的亲密关系，也正是华为云在生态领域持续进行战略投入所希望达成的目标。

共建、共营、共销

华为云的伙伴体系进阶

伙伴体系的建设，不是单向度、单维度的赋能，而是综合价值、综合利益的共进。实现云平台与伙伴的共进取、齐心力，就不能仅仅单维度进行伙伴赋能，而是既要满足伙伴能力增强、业务发展的需求，又要让伙伴得到真实、清晰的利益。也就是说，伙伴体系的深入发展，既要授人以鱼，也要授人以渔。

为了满足这个目标，从而应对数字裂变的机遇，达成伙伴体系的深造和升级，华为云提出通过共建、共营、共销的体系，来匹配不同的伙伴角色，打造差异化的能力成长路径。

在华为云看来，与伙伴共建能力、共营市场、共赢商业，三者是缺一不可的。只有在各个向度与伙伴形成相互支持、相互促进的关系，生态繁荣才有可能实现。

那我们来看看，华为云是如何实现“授人以渔”与“授人以鱼”兼容并包的：

首先，伙伴的“渔”，就是伙伴的能力，只有能力强了，才能有效发展，强劲成长。而在能力共建方面，华为云的举措是积极推动建设最具技术力的云生态。

能力共建最核心的方式，就是华为云与伙伴进行联合创新，共同构建丰富的解决方案与服务。以联合解决方案为基础，华为云还可以联合伙伴制定商业计划、上市计划、拓展策略，一起撬动内外部营销资源，以技术力为轴，将多种能力进行汇聚，形成原厂能力、伙伴能力、客户价值三者“拧麻花”式的成长与成就。目前阶段，华为云已经与伙伴实现了80余个联合解决方案，覆盖19个行业的36个典型业务场景。

而在直接增强伙伴能力层面，华为云还在一系列渠道进行投入，帮助伙伴在人才、工具、测试等方面实现能力升级，从而在多个维度上实现为伙伴“授人以渔”，让伙伴在合作中获得能力进步。

面对数字裂变机遇，能力是伙伴获得价值的基础，但同时伙伴也需要获得真实、清晰的利益。这就要求云厂商在商业与市场层面投入，让伙伴获得即时化的价值反馈。这种“授人以鱼”，主要分为市场与商业两个层面：

在市场共营层面，华为云加速拓展行业场景，以更加多元的方式助力伙伴创造价值，希望成为最具营销力的云生态。

在这一领域，华为云推动了Marketing as a Service 市场加速计划，将自身的营销经验、营销流程、营销工具赋能给伙伴，让伙伴快速获得流量、资源、工具，以及品牌背书上的一系列加持；通过资金支持、联合营销、专家支持、持续性营销活动等方式，在将自身市场能力赋能伙伴及帮助伙伴提升营销力的双重加持下，让伙伴获得真金白银的回馈。

此外，华为云积极与伙伴联合拓展腰部客户。华为云集结内部上百名实践经验丰富的优秀专家打造出“政委模式”， 为联合拓展腰部客户提供体系化、专业化、标准化、全流程支持，包括代表处腰部线索、组织客户关系构建、原厂资源支持、政委手把手带及系统培训等五大权益，有效地支撑了伙伴能力成长，提升了项目转化率。

在商业共赢层面，华为云为伙伴提供了更加完善的商业模式，通过云解决方案和分销两种模式与伙伴紧密合作，从而成为最具增长力的云生态。

具体而言，华为云广泛推动了与伙伴的商机共享，搭建了超过150个政务云基地，140+产业云基地；通过云商店等方式拓展伙伴的商业路径，帮助伙伴加速变现；通过GoCloud伙伴与GrowCloud伙伴生态联动，目前已有超过41000多家伙伴选择与华为云进行云上商业合作，共同为超过110万家客户服务。

除此之外，华为云还在市场开拓方面向伙伴传递了优秀的实践、工具与方法；在伙伴激励政策方面投入了非常多的相关计划与资源；在商业承诺方面谨守底线，严守边界，确保伙伴利益最大化。2022年，华为云伙伴企业的收入同比增长超过55%，在云计算产业中保持着领先水平。

华为云发布了包含GoCloud和GrowCloud两大框架的新伙伴体系，确立了共建共营共销的生态理念，打破了云产业伙伴支持的窠臼，获得了广大伙伴的支持。2023年，华为云各类伙伴政策和各项伙伴计划在保持稳定的基础上持续优化，在更精密、具体的新伙伴体系下，华为云为各类伙伴都提供了量身定制的成长路径，并且明确了每个阶段的权益。

在深度打造的共进体系中，华为云与伙伴更加像是各有所长、同舟共济的团队，而不再是简单的上下游关系。也只有如此，云产业这艘飞船，才能航向更广袤的宇宙。

携手航向数字银河

华为云对伙伴体系的升级，是一个持续演进、不断进化的进行时。所以我们可以看到不断有新的伙伴政策、伙伴权益补充进来，更有力保障伙伴权益，更高效完成伙伴支持。

比如说，在刚刚过去的华为合作伙伴大会2023当中，我们可以看到华为云的伙伴激励政策在多个维度上又有升级。

在软件伙伴方面，华为云面向软件伙伴提供了明确的发展路径，推动软件伙伴权益的细节优化和持续演进，包括为伙伴旅程增加差异化阶段、新增软件伙伴技术认证管理规定、优化开发与迁移&市场发展基金MDF等权益流程、新增基础软件权益及相关软件伙伴政策等，覆盖技术支持、赋能支持、营销支持、业务支持等伙伴发展全流程。

在销售伙伴方面，华为云对销售伙伴的支持力度持续加码，一方面全面简化激励规则，在保持稳健的基础上加大伙伴销售激励；另一方面对伙伴全面开放华为云天玑数智拓客服务能力，包括企业百科数据、上云线索、自动推荐上云解决方案、存量客户upsell、预警等服务，为伙伴打造价值变现的业务流和平台。

在服务伙伴方面，华为云将与伙伴携手构建能力型生态体系，聚焦上云规划、上云实施、应用改造、管理服务等云上核心服务能力，为客户提供覆盖全生命周期的服务，发挥生态的力量，助力传统行业云化转型。

同时，华为云的一系列生态能力，也得到了进一步的强化。如云商店分论坛发布了“SaaS Package 2.0”和“企业用户增长服务”两大增长引擎，可以针对中小微企业在数字化转型过程中缺乏规划、获客乏力、缺乏运营等痛点，帮助伙伴与客户共成长。华为云Stack联合云基华海分论坛上发布了数据要素流通解决方案，在为数据要素可信流通交易提供平台支撑和保障的同时，还可以为智慧城市和智慧政务建设增添助力。

践行“一切皆服务”的华为云，始终将目光锁定在数字未来的无尽机遇中，技术裂变、场景裂变、商业裂变将不断加速发生。

而这一切，都要求华为云必须与伙伴携手，共同航向充满机遇与不确定性的数字银河。

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