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相较于欧美等发达国家，东盟市场对企业科研能力的要求有所降低，但对药品注册及地区团队的管理能力要求较高。

(资料图片)

一部分中国创新药企业近几年已经踏上东盟的土地，为新市场开疆拓土。但有意思的是，在东盟市场，更多国内投资人和CSO公司冲锋在前，并主动为国产新药牵线搭桥。这与药品登陆欧美等发达国家，研发企业是“出海”主导者的商业模式，有显著区别。

“合谋”登陆东南亚

这点体现在本土创新药东盟市场权益的授权对象上。

有不少被授权方来自中国的CSO公司，或是在中国资本支持下发展起来的当地企业。据研发客数据库统计，从2021年初至今国产创新药（包括生物类似药）共发生10起明确指明包含东盟市场的授权交易，其中7起交易的被授权方都包含中国元素。

如，与君实生物牵手的康联达，成立于2021年11月，是国内知名CSO康哲药业的控股子公司。据康联达网站介绍，公司成立初衷即拓展东南亚和中东地区市场。除与君实生物成立合资公司推广特瑞普利单抗外，其还获得合肥天麦生物胰岛素及胰岛素类似物的东南亚国家授权。

康联达的主要投资人是君联资本。除了康联达，君联资本还在多家类似企业的发展上注资。2021年发生的3项国内创新药东盟市场授权交易——达的贝伐珠单抗生物类似药、开拓药业的普克鲁胺以及艾博生物的mRNA新冠疫苗，被授权方均是Etana。

Etana是一家印尼生物技术公司，君联资本即其投资人之一。另外，Etana在2022年完成的数千万美元B轮融资，也是由国内资本云锋基金领投。去年6月贝伐珠单抗生物类似药的5项适应症已获印尼药监部门上市批准；艾博生物的mRNA疫苗也已在印尼获批，Etana去年底建成的生产基地可用于该产品生产。

印尼总统Joko Widodo（左三）出席了Etana的mRNA生产基地揭幕活动。

来源|Sekretariat Kab Republik Indonesia网站

此外，近年国内部分以产品引进开发为主的企业，也在深入东盟市场发展。在相关交易中，更多企业在选择产品授权地区时，将东盟市场权益一并收入囊中。2021年以来这样的交易已发生近20项，联拓生物、德琪医药、云顶新耀、欧康维视、华东医药等公司都参与其中。

云顶新耀此前引进过一款Trop2 ADC sacituzumab govitecan-hziy (Trodelvy) ，去年初获新加坡卫生科学局上市批准。此外，德琪医药的塞利尼索片在马来西亚、泰国和印尼也都已递交上市申请。

出海东盟成功靠“人”

到东南亚进行药品的开发和商业化，流程与欧美国家不同，这是一项看似“简单”又“复杂”的工作。

德琪医药运营副总裁钱伟表示，只要具备国际多中心临床研究数据，在东南亚国家进行药品注册，并无强制要求在当地国家开展独立的临床研究，甚至许多产品桥接试验都无需进行。东盟国家认可FDA的药品审批结果，同时已建立并实行药品通用注册技术标准——ACTD。

他提到，塞利尼索在东盟多个国家申报上市，使用的均是产品美国临床研究数据。

灵活的药品监管政策，也是除市场潜力外，吸引中国公司探路东盟市场的另一潜在原因。不少国内研发的新药或引进品种，本身已具备FDA上市批准或国际多中心数据。

但截至目前，国内创新药在东盟国家成功获批的案例并不太多，产品在当地市场的注册准入和上市后监管，因东盟各国多元的监管体系、商业化渠道及经济文化因素等，存在不小挑战。

钱伟对东盟市场的感受，“东南亚不是一个大市场，而是十个国家十个市场。”

新加坡科学技术研究局（A*STAR）打造的生物城。新加坡是东盟市场的领头羊。

来源|裕廊集团、A*STAR网站

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因此在东盟拓展市场，相较于欧美等发达国家，对企业科研能力的要求有所降低，但对药品注册及地区团队的管理能力要求较高。提升后者实力，不需要设备场地等硬件投入，基本由“人”主导，因此“人”成为企业出海东盟的核心要素。

鉴于当地文化特点及产业经验，找到合适的“人”并不容易。例如一名了解泰国药品监管要求、会讲泰语的注册人员，这样的人才难觅。如果要进一步在当地组建完整的商业化团队，涵盖法规注册、医学事务、药物警戒、市场准入等完整职能，实现此目标更是颇具挑战，可能会因此大幅增加运营成本。

从目前看，开展东盟业务的国内背景公司，早期均在人才队伍上有所积淀。

德琪医药的亚太地区团队，核心成员都曾在Celgene的亚太团队任职，期间参与过多个产品在亚太地区的上市和准入。在Celgene被百时美施贵宝收购后，亚太团队并入德琪医药旗下，该团队成员有较多来自东南亚本地且经验丰富的员工，并具备相对完整的人员职能。

康联达也是从数年前就着手人才队伍搭建。其介绍中提到，公司建立了独立运营的本土化团队，康哲药业总裁林刚曾亲自带领团队到东南亚跑市场，与各国政府和医疗机构、研究者、医学团体等建立合作关系。

这些都佐证了开发东南亚市场对人才和管理团队的要求，其可能也是中国新药出海东盟，需要不同类型制药企业相互合作，到东南亚组局的原因之一。

产品在东盟具备比较优势

对于中国创新药而言，东盟药品市场具备待开发潜力。虽然东盟以发展中国家为主，但人口总数超过6亿，创新药市场处于快速增长期。

以PD-1抑制剂为例，根据君实生物提供的数据，跨国公司在东盟5个主要国家（菲律宾、印尼、马来西亚、泰国及越南），2022年合计销售额达1.2亿美元，较2021年增长36%。

而多位专家在接受研发客采访时均认为，质优价廉的中国创新药，相对于MNC产品更具比较优势。

据易凯资本报告的不完全统计，2017年以来每年都有6~8个本土创新药向FDA递交上市申请，这反映国内企业的研发实力，同时加入ICH又表明中国药品的研发标准正与国际全面接轨。

而中国公司的药品定价并未与发达国家接轨。目前MNC的PD-1抑制剂等产品，定价明显超过当地居民的平均消费能力，这给中国创新药留下了填补市场的空间。君实生物特瑞普利单抗出海东盟，即提到产品相比欧美公司有更大的价格弹性。

此外，中国公司研发的创新药覆盖面广，据《2022医药研发趋势年度分析白皮书》，截至 2022 年初中国药品研发数量已跃居全球第2位，产品研发种类和适应症丰富。

与此同时，中国的新药开发又具备一定的亚洲人群针对性。东盟国家多数居民也属于黄皮肤人种，在鼻咽癌等疾病上的流行特征与国内有一定相似性，而中国创新药在这方面积累了更多的临床开发和使用经验。

国产创新药出海东南亚，还具备产能和运输优势。有细胞治疗研发企业表示，东南亚国家接受国产CAR-T等细胞疗法的患者人数正在增加，甚至已有当地医疗保险公司主动寻求与中国公司建立合作。

其表示，国外近期细胞治疗产品正面临产能紧张等问题，而国内的产能还有富余，产品的生产成本也比国外便宜许多，因此很多东南亚患者愿意接受。

中国创新药向更远处出发

国产创新药进入东盟市场，也侧面反映中国新药研发企业的国际化视野正不断扩大。数年前出海约等于“中美双报”，而当下中国创新药的足迹已踏入五大洲的众多国家。

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摆脱单一路径依赖，出海还有N种方案？

百济神州、复宏汉霖、君实生物等均已实现核心产品在全球数十个国家上市或授权，其中包括大量的亚非拉发展中国家。除了注册里程碑事件外，有些品种在医保准入等方面也取得突破，德琪医药提到塞利尼索在澳洲获批上市后，只用了不到180天时间，第一个适应症就被纳入澳大利亚全民健保。

总体来看，中国创新药正在走得更远，从全球研发迈向全球商业化。

编辑 |姚嘉

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总第1888期

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